金山办公手里有3000家渠道。放在中国软件行业里，这个数量已经算是很大了，阿里云的渠道体系也是就在 1 万多家。 但一个反直觉的事实是：渠道这么庞大，金山办公却一直做不动民企市场。 过去二十多年，这套渠道体系几乎是专为党政军和央国企设计的，有政策，有预算，客户自己会来。渠道要做的，只是守住关系，把单子稳稳接住。 但当金山办公开始转向民企、转向SaaS订阅，风向变了。民企不再只靠关系就能搞定，更重要的是讲清楚业务价值在哪。 金山办公想的第一个办法是：改。渠道模式必须改，渠道商也必须跟着转型。 但扭转渠道思…